增長是企業發展永恒的命題。

2022下半年，華為一封內部全員信再一次激起企業的危機感。華為創始人任正非在文內提到：“全球經濟持續衰退，加上疫情影響，消費能力會大幅下降，對我們產生不僅是供應的壓力，還有市場的壓力。2023年甚至到2025年，一定要把活下來作為最主要的綱領。活下來、有質量地活下來。”

面對全球經濟會持續衰退的現狀，保持增長是每個企業活下去必須執行的戰略目標，也是企業組織能力與應對危機的重要體現。百思特針對企業營銷與增長面臨的不同困境，解析TOB企業面向未來如何突破增長困局。

止虧為盈，助力企業重啟增長飛輪

客戶行業：機械設備制造

項目背景

在產品毛利較高的發展階段，公司忽略了營銷體系的建設與能力培養。隨著競爭的日益加劇，銷售規模難以提升且連續虧損，找不到增長路徑，遠遠落后于曾經與自己處在一個梯隊的同行，具體問題主要表現為：

1. 缺乏營銷體系化建設和營銷關鍵流程管理，銷售模式處于“打獵”模式；

2. 營銷策略不清晰，不清楚現階段的目標市場、客戶畫像以及產品策略；

3. 銷售團隊管理基礎較薄弱，人員整體能力和經驗不足，并且缺少合理的激勵機制

解決方案

通過行業市場洞察與對企業的整體業務能力分析，百思特從市場、業務和組織三個層面出發，制定了涵蓋市場品牌、流程管理、績效激勵、組織崗位與培訓體系的一體化的營銷戰略。

1. 推動業務方式由過去關注孤立的客戶開發，轉向關注行業市場的大客戶開發；

2. 促進銷售管理方式由過去粗放定性管理、關注客戶、強調結果，轉向關注過程和總盤格局、定量管理；

3. 明確了大區總監、區域經理、行業代表、銷售人員各崗位的職責；優化激勵獎罰機制，激發人員銷售動力。

客戶收益

1. 把重心放在重點行業的開發，力推標準機型，提高市開發的效率同時也降低產品成本；

2. 通過銷售管理，積累了大量的客戶信息，為業績提升做好了鋪墊；

3. 建立自有財務模型，關注現金流平衡和利潤平衡點，讓企業根據業務情況實時準確定價；并制定回款計劃和要求，保證企業的健康運營；完善銷售培訓，以老帶新的模式將新人成單周期縮減三分之二；

4. 形成人才梯隊建設的管理思路，建立激勵機制和選育用留機制，逐步打造起一支有戰斗力的銷售團隊。