在營(yíng)銷業(yè)務(wù)中，企業(yè)希望前方戰(zhàn)士快速響應(yīng)作戰(zhàn)，但往往事與愿違，團(tuán)隊(duì)不僅快不起來(lái)，甚至出現(xiàn)內(nèi)耗，比如銷售與計(jì)劃的沖突，銷售與交付的沖突，銷售行權(quán)與快速響應(yīng)的沖突等等。

此外，擔(dān)心“客戶跟著銷售跑”的問(wèn)題也經(jīng)常纏繞在企業(yè)管理者的心頭。如何突破個(gè)人，構(gòu)建屬于公司的客戶資源，是每個(gè)企業(yè)都必須回答的命題。

對(duì)于本企業(yè)來(lái)說(shuō)可能是無(wú)解的問(wèn)題，也許在其他標(biāo)桿企業(yè)里已經(jīng)實(shí)踐探索出來(lái)了路徑。

百思特商學(xué)院資深戰(zhàn)略營(yíng)銷專家付老師現(xiàn)場(chǎng)授課，深度剖析了華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷方式搭建邏輯及經(jīng)營(yíng)方式；攜手各優(yōu)秀企業(yè)，改善銷售內(nèi)部管理問(wèn)題，升級(jí)銷售管理體系。

首席營(yíng)銷官CMO訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)

LTC銷售流程

主要圍繞銷售管理的“道與法”，以及LTC銷售流程“術(shù)和器”。

為什么要進(jìn)行LTC變革：華為所面對(duì)的客戶眾多，從小規(guī)模企業(yè)到千億級(jí)企業(yè)，由國(guó)內(nèi)企業(yè)到海外頭部領(lǐng)先企業(yè)，客戶的多樣化驅(qū)動(dòng)華為銷售能力的變革與升級(jí)。

如何變革：很多企業(yè)在學(xué)習(xí)華為的過(guò)程中，更多的是關(guān)注學(xué)習(xí)LTC的具體內(nèi)容，但唯有掌握背后的基本邏輯，才能設(shè)計(jì)出符合企業(yè)自身需求的銷售流程。

行業(yè)不同，游戲規(guī)則不同，客戶的購(gòu)買過(guò)程也各有差異，在設(shè)計(jì)流程時(shí)首先要了解的就是客戶購(gòu)買過(guò)程。

企業(yè)在優(yōu)化或變革銷售流程體系時(shí)，匹配客戶的購(gòu)買需求、購(gòu)買過(guò)程演進(jìn)，決定著整體的流程打法和能力構(gòu)建。

當(dāng)企業(yè)主要面對(duì)小B端，而且成交周期較短，客單價(jià)較低，線索管理和機(jī)會(huì)管理應(yīng)該做適當(dāng)?shù)牟眉襞c變化；如果客戶主要為規(guī)模化公司，成單周期比較長(zhǎng)，則更適用重線索重機(jī)會(huì)點(diǎn)的運(yùn)作模式。

為什么企業(yè)很難把這套體系運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)：LTC并不是孤軍作戰(zhàn)的一套流程體系，還涉及財(cái)經(jīng)管理、項(xiàng)目管理、服務(wù)/產(chǎn)品交付等一系列流程相互之間的密切配合，而激勵(lì)分配則是讓多體系協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)的保障要素。

鐵三角精兵作戰(zhàn)模式

鐵三角的精髓：前方快速響應(yīng)作戰(zhàn)，滿足當(dāng)下項(xiàng)目需求。只要符合角色任職能力，都可以作為鐵三角其中的一角，具有非常強(qiáng)的靈活性。

企業(yè)需要的是鐵三角而不是“三角鐵”：很多企業(yè)在學(xué)習(xí)LTC流程體系過(guò)程中，往往會(huì)用職能化的思想，將固定的經(jīng)理角色安排在鐵三角中，結(jié)果發(fā)現(xiàn)進(jìn)入了職能化的循環(huán)無(wú)法自拔，靈活的鐵三角反而變成了束縛企業(yè)開展業(yè)務(wù)的“三角鐵”。

構(gòu)建立體式客戶關(guān)系

好的客戶關(guān)系一定是立體式的。構(gòu)建立體式客戶關(guān)系的要點(diǎn)在于：突破關(guān)鍵客戶關(guān)系、維護(hù)普遍客戶關(guān)系、打造組織客戶關(guān)系。

· 權(quán)力鏈條、權(quán)力地圖能夠幫助企業(yè)識(shí)別關(guān)鍵客戶的決策鏈條，同時(shí)可以通過(guò)知、連、信、用四個(gè)步驟與關(guān)鍵客戶構(gòu)建連接；

· 維護(hù)普遍的客戶關(guān)系也很重要，它能夠在評(píng)標(biāo)、交付、品牌忠誠(chéng)度、信息渠道等多方面給企業(yè)帶來(lái)意想不到的價(jià)值；

· 打造組織客戶關(guān)系則更需要企業(yè)投入精力扎實(shí)運(yùn)營(yíng)資源，持續(xù)積累，構(gòu)建組織互信。主要包括雙方戰(zhàn)略匹配、建立溝通機(jī)制、多種聯(lián)合方式提升競(jìng)爭(zhēng)力、以及雙方互相的文化認(rèn)同。

為期兩天的培訓(xùn)課程結(jié)合知識(shí)教學(xué)與學(xué)員互動(dòng)，保證最大程度發(fā)揮培訓(xùn)效果，幫助學(xué)員企業(yè)及時(shí)答疑解惑。

學(xué)員企業(yè)表示本次課程內(nèi)容對(duì)改善企業(yè)目前的營(yíng)銷問(wèn)題具有指導(dǎo)性，希望能以此次培訓(xùn)為引子，持續(xù)提升內(nèi)部營(yíng)銷管理水平。