導讀
4月11日晚8點,百思特商學院抗疫系列課程《加速企業復原力第一課:勝戰》準時開播。首期邀請百思特管理咨詢集團營銷管理專家、前華為某產品線MKT部長、國內知名上市企業副總裁Kevin作為主講嘉賓,圍繞企業必然面對的核心營銷問題,講述企業如何實現從銷售到銷售管理的系統化升級。
通過分享華為的標桿經驗并結合自身企業實戰經歷,幫助企業找到如何真正把能力建立在組織之上,實現個人力量到組織力量轉變的做法打法,最終打造一支戰無不勝的高效營銷作戰隊團隊。
企業不同發展階段的營銷管理痛點
10億的追趕者階段:能力重組,做加法。把過去老板能夠做的事情,高管能夠做的事情,變成營銷管理的模式,這個階段最重要就是銷售管理的標準化。同時要努力再打下一些大客戶,通過完善的培訓機制把銷售能力傳遞下去。
50億的領先者階段:組織重組,做乘法。當企業處于第二、三名位置的時候,如果沒有一套市場研發銷售交付一體化的流程體系,經驗和打法是很難沉淀復制的。其次,企業需要有一個領導市場的產品來開拓市場;同時,這個階段的績效跟激勵方式也非常重要。
100億領導者階段:模式重組,指數增長。能夠完成從往解決方案向顧問式銷售的轉變,同時要建立對行業的控制力。
快速提升銷售業績的三板斧
疫情期間也是客戶拜訪難進行的時候,管理者尤其要清晰這個時候可以做什么事情。我們講的三板斧,就是第一盤客戶,第二盤價格,第三盤人員。
什么叫盤?我們要把客戶進行分類:哪些是我的品牌客戶,哪些是我的利益客戶,哪些是我的商業客戶,哪些是我的低質客戶。
為什么這么講?因為這是在不增加投入,不改變過去的管理方式的情況下,也能做好的三件事,而且是銷售管理三個最基本的東西。
首先很多時候我們根本不知道客戶在想什么;其次,真正管好價格,整個的銷售額和盈利會有大幅的改善。最后一點就是管好人員,我們銷售正常的淘汰率是在15~20%,低于這個淘汰率說明這個銷售團隊是沒有戰斗力的,高于這個比例說明這個銷售團隊氛圍不好。只有把優質的資源給到優質的客戶,我們才能跟客戶共同成長。
建設卓越營銷體系的六大核心要素
營銷六脈神劍核心:根據行業底層邏輯,因材施教的設計企業營銷體系升級路線。
大家都想學華為,關鍵是要在哪些要素上學華為。華為分解出營銷四要素,認為所有的生意離不開這四個基本面:
●第一:客戶關系
●第二:解決方案
●第三:交付服務
●第四:商務融資
不同行業四要素的比例權重是不一樣的,所以我們不建議盲目的抄襲華為,而是要學習華為營銷的底層邏輯,加上我們自身行業的標桿和自身的沉淀,最終找到我們努力提升的一個方向。
華為市場營銷經驗對中國企業有什么啟發?
1、學流程:圍繞客戶決策鏈和銷售場景設計銷售流程(151工程)
“1”個營銷資料庫
“5”個銷售必經的拓展動作
“1”個銷售項目管理
一句話總結:一切行動聽指揮,一切動作標準化,一切業務流程固化在組織之上,打破對人的依賴。
2、學封賞:三條紅線制定銷售績效設立與考核
定銷售目標的核心是要跳一跳夠得著,所以它有上限和下限,叫跳著摸和觸線出死,尤其要嚴防戰略競爭對手突破。
3、學練兵:五重熔爐打造特種兵流水線
從銷售團隊的打造來講,華為有一套獨特的方法。相較于一般企業試測式的培養,華為通過強化式的基本功的鍛煉以及場景式的訓練,快速提升銷售能力。
4、學文化:探索銷售之道,以客戶為中心如何貫徹到底?勝則舉杯相慶,敗則拼死相救如何實現?狼文化如何打破山頭,上下同欲,實現個人英雄和團隊作戰的完美平衡?
華為有一句非常著名的話叫“以客戶為中心”,真正把以客戶為中心堅持到了極致。另一方面,小勝靠勇,大勝靠德。如果放棄了以客戶為中心,有一天客戶就會放棄你。
案例分享
初創企業如何快速打造營銷鐵軍?
X公司是一個做自動化標準件的子公司,剛開始的時候基礎特別好,有技術有產品,但是缺乏銷售。當時的公司招聘了很多的應屆的大學生,銷售隊伍就是由幾個有經驗的銷售主管和應屆生組成的。
通過華為的銷售培訓強化訓練,讓銷售經驗沉淀復制,新銷售能夠快速的撲向市場,在兩年的時間內就實現了銷售額三個億。
老牌上市企業如何從賣產品到賣解決方案?
Y公司有4000多家客戶,覆蓋二三十個行業,隨著規模的增長,公司的管理思路和經營模式發生了一些變化,難以找到戰略主線。從二三十個行業同時發力,是很難實現增長的。
通過融入式咨詢重塑營銷體系,明確新業務方向,聚焦主航道業務,拉通產銷研;并完成銷售平臺搭建、銷售隊伍建設,同時抓住5G和新基建的熱潮,實現業績連續增長。2021年的財報顯示營收50億,凈利潤6億+。