戰略就是選擇，不要讓戰術上的勤奮掩蓋戰略的懶惰

一、標桿企業成長歷程-從標桿中尋找成功規律

1、華為的發展史就是不斷通過戰略打開增長空間的歷史

2、華為發展及成功核心要素

3、華為戰略抉擇的幾個關鍵事件

二、深度的市場洞察是戰略的基石

1、市場洞察&差距分析

2、戰略意圖-制訂有挑戰的合理目標和格局目標

3、領導力和價值觀在戰略中的作用

三、清晰的戰略規劃才是登頂的地圖

1、創新焦點：創新是彎道超車的根本

2、業務設計：基于外部環境、內部資源的深度理解和掌控基礎上，圍繞主航道設計成長的三個地平線，進行客戶選擇，價值主張，如何盈利，競爭優勢，主要活動和風險控制等要素設計業務組合

四、高績效團隊是戰略執行的拐杖

1、關鍵任務：關鍵任務是連接戰略與執行的軸心點，是大多數企業戰略落地的核心

2、組織&人才&氛圍：什么場景下需要進行組織變革

剖析客戶，以差異化解決方案給客戶創造獨特價值

一、解碼客戶兩條鏈為突破口

1、目標客戶供應鏈與決策鏈的分析與解碼，是ToB市場攻堅戰的基礎

2、客戶供應鏈管理的選型論證，招標等流程節點的全面解讀

3、戰略客戶的決策鏈分析，從單一作戰層面上升到立體作戰層面

二、營銷四要素模型分解出作戰層面的一客一策

1、深度挖掘痛點：去粗存精，去偽存真，抓大放小，本質是幫助客戶增收提效

2、標桿企業華為營銷四要素模型是面向ToB市場作戰的綜合營銷利器

3、針對不同客戶最終分解出一客一策，統一作戰策略，一客一策即承接營銷戰略目標的作戰地圖

三、差異化解決方案瞄準客戶終極商業訴求

1、ToB客戶的終極商業訴求就是TCO（總成本） 與 ROI(投資回報率)

2、差異化解決方案幫助客戶解決TCO降低與ROI提升，最終讓客戶無法拒絕

3、差異化解決方案落地需要營銷統籌研發、服務、財務與供應鏈等多線聯合作

打造持續有效增長的LTC業務流程和流程型鐵打營盤

一、不同發展階段的企業，在營銷上面臨的瓶頸與挑戰

1、機會驅動增長的發展階段

2、管理驅動競爭取勝，從而驅動有效增長的發展階段

3、戰略驅動競爭優勢，從而驅動有效增長的發展階段

二、“鐵三角” 協同運作，為客戶創造價值

1、為客戶創造價值的需求驅動了“鐵三角”的營銷組織變革

2、解構鐵三角組織運作體系

3、ToB市場的競爭與客戶合作策略管理

三、解構LTC全流程，保證顆粒歸倉

1、LTC全流程介紹

2、LTC與其他業務流程的協同運作

3、“鐵三角”通過LTC流程呼喚炮火、指揮戰斗

4、“鐵三角”與銷售項目管理

四、“鐵三角”的人才素養與文化建設，鑄造鐵打的營盤

1、“鐵三角”營銷市場人才畫像

2、LTC全流程中，“鐵三角”人才組合畫像

3、構建面向ToB大客戶市場作戰的營銷組織文化