3月底，百思特商學(xué)院《首席營銷官訓(xùn)戰(zhàn)營》于成都圓滿結(jié)束。

百思特商學(xué)院營銷專家陳老師從營銷核心痛點問題切入，用理論講授與實際案例相結(jié)合的方式為參訓(xùn)學(xué)員們深入剖析了大客戶銷售“九招制勝”，從客戶、策略、實戰(zhàn)全方位幫助企業(yè)鍛造一支營銷鐵軍隊伍。

營銷是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)

為什么要重視大客戶銷售？

訂單大、品牌效益、復(fù)制性強、效率高、競爭消耗、幫助提升

第①招：市場洞察

啟示

行動前要做好洞察與選擇

步驟

洞察行業(yè)趨勢，選擇適合的細分市場 -- 根據(jù)細分市場特點，選擇匹配高的客戶 -- 有策略的摸清客戶情況

第②招：客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系為企業(yè)帶來的價值

支撐公司盈利；支撐市場目標達成；支撐各種市場環(huán)境下的業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長；支撐競爭目標達成

三個維度做深客戶關(guān)系

組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系

步驟

收集新客戶信息 -- 識別決策鏈 -- 確定公關(guān)路線

第③招：發(fā)展教練

大客戶銷售就是一場信息戰(zhàn)，每一場成功的戰(zhàn)役都要有“自己人”

方法

甄別客戶態(tài)度；客戶關(guān)系拓展的方向；客戶關(guān)系提升手段

第④招：識別客戶需求

如果不能為客戶解決問題，那么就沒有合作的基礎(chǔ)

方法

SPIN - 顧問式銷售的起源，即背景問題、難點問題、暗示問題、需求效益問題

SPIN的核心思想是顧客導(dǎo)向，從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以顧客為中心，關(guān)注顧客需求

第⑤招：競爭對手分析

企業(yè)競爭不是“弱肉強食”，而是“適者生存”。——稻盛和夫

認清自己的優(yōu)勢與劣勢；

不管是產(chǎn)品更新或迭代，還是從0到1的新產(chǎn)品的面市，都應(yīng)該主動和競爭對手PK。

第⑥招：差異化方案制定

差異化的解決方案，可以有效避開紅海市場價格戰(zhàn)

標桿案例解析

抓住贏單點，排除干擾項，形成競爭優(yōu)勢

第⑦招：呈現(xiàn)價值

產(chǎn)品有價值 ≠ 用戶能感知到產(chǎn)品價值

面對客戶傳遞價值，同唱一首歌；

將差異化方案輸出成營銷材料與客戶正式溝通；

全方位立體呈現(xiàn)我司價值，不斷強化我司是客戶最佳選擇

第⑧招：影響供應(yīng)商格局

客戶常見的5類供應(yīng)商管理模式

穩(wěn)定合作型 ；專業(yè)缺失型 ；管理規(guī)范型 ；成本敏感型；注重服務(wù)型

第⑨招：項目運作

鐵三角作戰(zhàn)模式，實現(xiàn)專業(yè)對接，協(xié)同作戰(zhàn)，前后端拉通

鐵三角團隊

AR（客戶責(zé)任人）；SR（解決方案責(zé)任人）；FR（交付責(zé)任人）

鐵三角團隊共同職責(zé)

管理客戶關(guān)系、管理客戶需求、領(lǐng)導(dǎo)項目、管理客戶滿意度