初識咨詢 | “洋”咨詢解決 | 不了“土”問題

2001年，我畢業(yè)于吉林大學(xué)計算機(jī)通信專業(yè)，從小就在電信圈里長大的我也就自然而然的成為了一名電信的員工。

入職沒幾天，平時一向安靜的辦公室突然因為一則消息沸騰起來，原來昆明電信與麥肯錫合作啟動了《BPR業(yè)務(wù)流程重組咨詢項目》。我的領(lǐng)導(dǎo)參加這個啟動會回來，正在跟大家分享他對啟動會和這個咨詢項目的感受。

后來這個項目經(jīng)過了大半年的推進(jìn)卻以失敗而告終。記得領(lǐng)導(dǎo)從項目總結(jié)會回來后，跟大家分享了會上的主要觀點：2001年的昆明電信乃至絕大部分的中國企業(yè)（尤其是老國企）還很難接受像麥肯錫在咨詢中提到的先進(jìn)觀點和方法論，以及方案缺乏落地性、企業(yè)本身氛圍和文化無法支持的多重因素，最終導(dǎo)致了失敗。

先有“削足適履” | 后有“中西合璧”

2006年，我加入華為成為一名服務(wù)業(yè)務(wù)銷售，華為在引入IBM等一系列國際咨詢公司之后，管理水平得到大幅提升。

初入華為之時，我感覺自己每天被各種管理的方法、理念和管理術(shù)語所包圍，“流程化管理”、“結(jié)果為導(dǎo)向”、“企業(yè)文化與核心價值觀”、“任職資格”、“市場管理”、“經(jīng)營計劃”等過去傳說中的管理科目竟然成為了每天都要打交道的日常工作。

2007年底的一天，當(dāng)我和同事做完年度預(yù)算與經(jīng)營計劃，并上傳到公司內(nèi)部系統(tǒng)的時候，突然間發(fā)現(xiàn)連我這樣的基層小兵居然也可以做這樣的大事，頓時主人翁意識和成就感油然而生。這不禁令我思考：當(dāng)年昆明電信的咨詢項目為什么會以失敗告終，而華為的咨詢又為何獲得了巨大的成功。

我認(rèn)為一個重要原因是當(dāng)年的昆明電信還沒有形成變革的土壤（2002年），基層員工沒有有效接受并融入到管理變革當(dāng)中，所以當(dāng)時麥肯錫的管理方法無法在公司落地。而華為地處改革開放的前沿地深圳，沒有傳統(tǒng)國企根深蒂固的觀念，同時華為核心的管理團(tuán)隊有著“削足適履”強(qiáng)大決心。

我意識到無論怎樣精妙的管理思想種子，只有在具備了生長土壤的環(huán)境中才能開花結(jié)果。結(jié)合后來在愛立信、廣電傳媒集團(tuán)等企業(yè)的經(jīng)驗，我選擇正式轉(zhuǎn)型成為一名咨詢顧問，發(fā)揮自己在大客戶直銷市場營銷的特長以及在國企、私企和外企的業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗。

以“空降兵”的定位和使命幫助企業(yè)成長

要做好顧問， 就要以“空降兵”的定位去做咨詢。

軍事上對空降兵使命的定義是：對敵方政治、軍事、經(jīng)濟(jì)等戰(zhàn)略要地實施突然襲擊，奪取并扼守敵方戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)縱深內(nèi)的重要目標(biāo)或地域，實施快速部署，應(yīng)對緊急情況，在敵后進(jìn)行特種作戰(zhàn)。從這個解釋上看，空降兵就是要解決“急難險重”的問題。

在絕大部分情況下，咨詢顧問的使命是要幫助客戶立竿見影地解決他們長久以來無法解決的問題。而企業(yè)的問題不僅千奇百怪、紛繁復(fù)雜，而且企業(yè)只有在問題已經(jīng)到了非解決不可的地步才會借助咨詢。所以，咨詢顧問面臨的往往也是“急難險重”的問題。

要像空降兵一樣敏感。企業(yè)聘請咨詢顧問是希望立竿見影的解決問題，或者是讓企業(yè)看到相關(guān)的業(yè)務(wù)正往好的方向發(fā)展。所以顧問需要快速準(zhǔn)確識別主要矛盾和矛盾的主要方面，并著手解決。等急難險重的問題基本處理完畢，然后再按部就班去解決其他問題。就像空降兵到了作戰(zhàn)現(xiàn)場，必須第一時間了解清楚方位、敵情、火力等與此次任務(wù)相關(guān)的最重要的情況，并快速開始作戰(zhàn)。

要培養(yǎng)空降兵一樣的綜合能力。作為咨詢顧問，初級階段是掌握一項核心技能，這項核心技能幫助顧問在工作中安身立命，在此基礎(chǔ)上逐步橫向延伸，最終力爭成為具備復(fù)合能力的“六邊形戰(zhàn)士”。

企業(yè)的管理問題大多是綜合問題，甚至是跨領(lǐng)域因素造成的。比如營銷業(yè)績上不去，表面看可能是銷售人員技能不足，但如果進(jìn)一步深入刨析，有可能是企業(yè)市場選擇的問題，或者是激勵機(jī)制問題，甚至是組織分工的問題。只有具備比較綜合的技能和豐富的經(jīng)驗才能夠真正解決企業(yè)的問題，持續(xù)在咨詢行業(yè)發(fā)展。

要有空降兵的膽識。人的經(jīng)歷是有限的，沒有人經(jīng)歷過所有的行業(yè)和所有的企業(yè)，咨詢顧問必須要有膽識去面對新的環(huán)境，支撐膽識的底層基礎(chǔ)就是在變化萬千的現(xiàn)象中去總結(jié)出不變的規(guī)律和邏輯。

比如，裝飾畫直銷與一次性醫(yī)用手套直銷，從表面上看兩種產(chǎn)品風(fēng)馬牛不相及、客戶群大相徑庭，但銷售模式卻非常相似：都是to B直銷、銷售復(fù)雜度不高、線索量和線索轉(zhuǎn)化率是重點、高度依賴人效等。當(dāng)掌握了基本的底層邏輯，就能應(yīng)對不同的行業(yè)和場景。

要有空降兵的擔(dān)當(dāng)和姿態(tài)。站位的選擇往往決定了咨詢項目的成敗。企業(yè)做咨詢的目的是解決問題，而不是向咨詢顧問索要一堆材料或者課件，更不是讓咨詢顧問把問題復(fù)雜化。所以顧問要以相關(guān)領(lǐng)域主管、總監(jiān)、副總甚至是總經(jīng)理的姿態(tài)“入職”企業(yè)，設(shè)身處地幫助企業(yè)解決問題。

咨詢是不斷學(xué)習(xí)和積累的過程

曾經(jīng)的我很焦慮，不知道自己的能力和知識積累到底還夠用幾年，焦慮于明天的我會不會被公司或社會所淘汰。

記得在2019的年會期間，我和一位有著豐富咨詢管理經(jīng)驗的同事交談，他的一句話幫我消除了焦慮：“我們總是在談做咨詢能為客戶創(chuàng)造多少價值，這當(dāng)然是無可厚非的；但我們有沒有問過自己，我們在咨詢過程中從客戶那里收獲了什么？”

這句話一下點醒了我，我們與客戶，本身就是互相學(xué)習(xí)與互相成就！每個咨詢項目對我來說都是全新的學(xué)習(xí)過程，對于我而言，可以向客戶的老板、高管學(xué)習(xí)，向客戶的客戶學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)客戶的銷售方式、生產(chǎn)方式，學(xué)習(xí)客戶的管理，學(xué)習(xí)不同行業(yè)的發(fā)展趨勢。

在百思特工作這些年，經(jīng)歷了非常多的項目，覆蓋工建、醫(yī)療用品、家居建材、精密制造等行業(yè)；作為一名顧問，通過每一個項目的運(yùn)作，我力求幫助客戶實現(xiàn)價值，也從中不斷完善自己的知識體系，開闊眼界。