從公司管理層面完成了從發(fā)現(xiàn)價(jià)值到實(shí)現(xiàn)價(jià)值的管理閉環(huán)，從業(yè)務(wù)執(zhí)行層面有效解決了業(yè)務(wù)能力、執(zhí)行力和個(gè)人能力不平衡的矛盾，從根本上提升了決策和執(zhí)行的效率。

北京城建是大型綜合性建筑企業(yè)集團(tuán)，資產(chǎn)總額3398億元，市場(chǎng)合同額首破2400億元，營(yíng)業(yè)收入首破1400億元（2021年數(shù)據(jù)），集團(tuán)綜合實(shí)力躍升至中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第183位。

據(jù)2022年度美國(guó) 《工程新聞?dòng)涗洠‥NR）》“全球最大250家承包商”榜單最新發(fā)布，北京城建集團(tuán)排名由2021年的第14位上升至第13位，在中國(guó)企業(yè)中位列第10位，營(yíng)業(yè)額及排名均創(chuàng)歷史最好水平。在同期發(fā)布的“全球最大250家國(guó)際承包商”榜單中，北京城建集團(tuán)排名由去年的第109位躍升到第98位，首次躋身國(guó)際百?gòu)?qiáng)，在79家上榜中國(guó)企業(yè)中位列第26位。

“全球最大250家承包商”榜單

“全球最大250家國(guó)際承包商”榜單

奮發(fā)思變，把握戰(zhàn)略機(jī)遇期

北京城建集團(tuán)于2010年3月份成立國(guó)際事業(yè)部，在開拓海外市場(chǎng)上摸索良久，從2016年開始響應(yīng)國(guó)家一帶一路的號(hào)召，積極進(jìn)行海外業(yè)務(wù)布局。國(guó)際事業(yè)部作為集團(tuán)國(guó)際業(yè)務(wù)板塊的牽頭單位，定位于“全球最具價(jià)值的建設(shè)綜合服務(wù)商”，承擔(dān)了集團(tuán)在國(guó)際業(yè)務(wù)領(lǐng)域的“引領(lǐng)、組織、協(xié)調(diào)、創(chuàng)新”的職能與定位，在國(guó)際化的進(jìn)程中探出一條新路，進(jìn)一步提升城建集團(tuán)國(guó)際化水平。

國(guó)際事業(yè)部戰(zhàn)略定位

建筑企業(yè)國(guó)際化的老大難

眾所周知，建筑產(chǎn)品絕大多數(shù)屬于公共產(chǎn)品，具有功能性強(qiáng)、差異化大、空間固定、露天作業(yè)多、生產(chǎn)周期長(zhǎng)、人機(jī)料流動(dòng)性大、成本影響因素較多等特點(diǎn)。另外，受建筑業(yè)行業(yè)門檻低、勞動(dòng)密集等因素影響，建筑市場(chǎng)項(xiàng)目規(guī)模大，毛利低，競(jìng)爭(zhēng)激烈。這些決定了建筑企業(yè)的生產(chǎn)管理具有很大難度，必須要走出一條內(nèi)涵集約化的高質(zhì)量發(fā)展之路。

擺在北京城建國(guó)際部面前的難題就是：如何承接集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展要求，快速完成全球化布局的同時(shí)，快速匹配相應(yīng)的組織體系能力，從過去依賴于援建項(xiàng)目走向市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際投標(biāo)，從同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)走向特色產(chǎn)品解決方案，從機(jī)會(huì)型項(xiàng)目拓展到價(jià)值區(qū)域的主動(dòng)布局，戰(zhàn)略深耕，從項(xiàng)目中獲取管理效益和利潤(rùn)空間，充分利用“一帶一路”倡議空間，實(shí)現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)，變成了行業(yè)內(nèi)企業(yè)管理需要突破的新焦點(diǎn)。

在城建國(guó)際部下定決心引入外腦開展海外體系變革的決策期間，百思特管理層和城建國(guó)際部高層展開了充分的互動(dòng)和交流碰撞，特別在深度把脈之后，提出六大變革理念以解決國(guó)際部變革管理中的迷茫，即：

1. 從機(jī)會(huì)主義的項(xiàng)目到基于解決方案產(chǎn)品化的主動(dòng)市場(chǎng)拓展；

2. 從快速響應(yīng)客戶需求到引導(dǎo)客戶需求并實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值創(chuàng)造；

3. 從解決生存問題的靈活作戰(zhàn)方式到力出一孔打大戰(zhàn)的組織；

4. 從差異化業(yè)務(wù)模式到相對(duì)可復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)組件式產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式；

5. 從被動(dòng)響應(yīng)式業(yè)務(wù)流程模式向主動(dòng)的規(guī)劃和計(jì)劃指揮轉(zhuǎn)型；

6. 從綜合能力要求高的人才需求到專業(yè)化人才組合作戰(zhàn)方式。

走出去：從做項(xiàng)目上升到經(jīng)營(yíng)國(guó)家

企業(yè)的發(fā)展過程中，始終是以戰(zhàn)略為方向，營(yíng)銷為龍頭，城建國(guó)際部調(diào)研中暴露的問題也充分的說明了這一點(diǎn)。經(jīng)過雙方項(xiàng)目組的充分研討，最終制定了“戰(zhàn)略梳理，組織調(diào)整，營(yíng)銷先行，流程規(guī)劃，產(chǎn)品打造，交付集成”的分階段逐次展開的項(xiàng)目方針，同時(shí)注重過程中的人才培養(yǎng)和IT固化，才能圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展不斷的夯實(shí)組織能力。

變革路線設(shè)計(jì)

顧問團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步細(xì)化了項(xiàng)目整體路線，從戰(zhàn)略梳理，組織優(yōu)化，延伸至市場(chǎng)、銷售、供應(yīng)鏈以及人力資源四大體系構(gòu)建。

傳統(tǒng)海外開拓市場(chǎng)的模式是做項(xiàng)目，項(xiàng)目結(jié)束了，人就回來(lái)了。中國(guó)大部分工程企業(yè)仍舊停留在依靠國(guó)家政策福利、融資能力等條件上，業(yè)務(wù)上缺乏足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)政治、資本因素掉鏈子，項(xiàng)目就面臨垮掉。而一個(gè)項(xiàng)目如果有風(fēng)險(xiǎn)，整個(gè)企業(yè)在這個(gè)國(guó)家的投入就會(huì)打水漂。所以，一個(gè)項(xiàng)目的虧損極有可能引起連鎖效應(yīng)，甚至導(dǎo)致企業(yè)本部的顛覆式虧損。

所以企業(yè)必須不斷提升技術(shù)、盈利、管理能力，要從依賴政策、政府升級(jí)為具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)公民，要從經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上升到經(jīng)營(yíng)國(guó)家。

百思特顧問團(tuán)隊(duì)從國(guó)際化戰(zhàn)略梳理、區(qū)域市場(chǎng)策略到營(yíng)銷能力升級(jí)三個(gè)維度，為北京城建國(guó)際事業(yè)部量身打造了一套組織變革和營(yíng)銷體系方案。

首先，百思特建立了一套適合城建國(guó)際部的MM（Market Management）管理流程，等于出海開拓先有了一份航海圖。即結(jié)合行業(yè)分析報(bào)告，鄧白氏風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告以及一線信息收集，進(jìn)行海外市場(chǎng)洞察和風(fēng)險(xiǎn)剖析，從政治、經(jīng)濟(jì)、文化、安全等多方面掃描，利用標(biāo)桿企業(yè)的市場(chǎng)管理模型，“五看三定四配”篩選出適合北京城建國(guó)際事業(yè)部的價(jià)值區(qū)域和價(jià)值國(guó)家。

MM（Market Management）管理流程

謀定而后動(dòng)，打開目標(biāo)市場(chǎng)局面

北京城建出海之初，就面臨眾多中字號(hào)建筑企業(yè)在海外深耕多時(shí)的局面，如何以弱勝?gòu)?qiáng)贏得生存空間，就必須進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。通過市場(chǎng)和競(jìng)品分析，百思特顧問團(tuán)隊(duì)提出提煉北京城建國(guó)際事業(yè)部的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造拳頭產(chǎn)品和解決方案，以事業(yè)部方式推進(jìn)，在取得初步突破之后，再不斷復(fù)制出其他幾大產(chǎn)品線的思路。

過往北京城建集團(tuán)在機(jī)場(chǎng)建設(shè)領(lǐng)域具有明顯優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)承建過首都機(jī)場(chǎng)在內(nèi)的一系列機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目，而在海外，馬爾代夫國(guó)際機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目的“吹沙填海”技術(shù)更是聞名業(yè)界。

因此，雙方通過市場(chǎng)洞察、整體解決方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略制定、產(chǎn)業(yè)鏈整合、品牌拓展等手段，設(shè)計(jì)出一站式機(jī)場(chǎng)建設(shè)方案，并進(jìn)行了機(jī)場(chǎng)產(chǎn)品線未來(lái)三年的拓展規(guī)劃。僅僅在亞太區(qū)域便發(fā)掘出未來(lái)五年多達(dá)二十幾處的擴(kuò)建機(jī)會(huì)點(diǎn)、2000多億的市場(chǎng)藍(lán)海，為北京城建國(guó)際事業(yè)部未來(lái)的發(fā)展尋求了一條獨(dú)具特色的戰(zhàn)略路徑。

機(jī)場(chǎng)建設(shè)內(nèi)容分析

工欲善其事，必先利其器

通過跟專家的分析碰撞之后，可以看到機(jī)場(chǎng)建設(shè)鏈條非常復(fù)雜，面向國(guó)際客戶如何以“機(jī)場(chǎng)建造解決方案專家”的形象出現(xiàn)，需要補(bǔ)齊作為整包商的價(jià)值鏈。因此，從集團(tuán)抽調(diào)機(jī)場(chǎng)專家，從外部補(bǔ)齊合作伙伴，深度設(shè)計(jì)機(jī)場(chǎng)設(shè)計(jì)的價(jià)值錨點(diǎn)，組織形式和資源變成為機(jī)場(chǎng)產(chǎn)品型設(shè)計(jì)的重點(diǎn)。

在解決了“在哪里打”的戰(zhàn)略問題和“拿什么打”的產(chǎn)品問題之后，最后問題集中在了“怎么打”。北京城建國(guó)際事業(yè)部在百思特咨詢團(tuán)隊(duì)的幫助下升級(jí)了整個(gè)營(yíng)銷體系，引入了標(biāo)桿LTC（Lead to Cash）銷售項(xiàng)目管理流程，實(shí)現(xiàn)銷售對(duì)準(zhǔn)交付，交付對(duì)準(zhǔn)驗(yàn)收，驗(yàn)收對(duì)準(zhǔn)回款，通過端到端的項(xiàng)目管理和鐵三角（銷售、技術(shù)、交付）協(xié)同，將項(xiàng)目各相關(guān)方很好的黏合在一起為項(xiàng)目開拓和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量負(fù)責(zé)。通過前端提升中標(biāo)率，后端遏止“滴冒跑漏”，使項(xiàng)目利潤(rùn)和周轉(zhuǎn)納入可控范圍，整體提升了項(xiàng)目運(yùn)作水平和項(xiàng)目質(zhì)量。

業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：

LTC流程提升了線索獲取量，機(jī)會(huì)點(diǎn)轉(zhuǎn)化量，中標(biāo)率因?yàn)闋I(yíng)銷動(dòng)作前置，也從最初的20%提升到2018年的33%，極大的增強(qiáng)了營(yíng)銷能力，有力的支撐了業(yè)務(wù)十倍的增長(zhǎng)（2016年?duì)I收16億到2020年150億+）。

2017年到2021年，北京城建國(guó)際部機(jī)場(chǎng)事業(yè)部了陸續(xù)獲得了香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)第三跑道客運(yùn)大樓和站坪工程，馬爾代夫維拉納國(guó)際機(jī)場(chǎng)改擴(kuò)建項(xiàng)目，巴基斯坦瓜達(dá)爾新國(guó)際機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目，孟加拉希萊特奧斯瑪尼國(guó)際機(jī)場(chǎng)等多個(gè)具有國(guó)際影響力的大型項(xiàng)目。

香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建項(xiàng)目

馬爾代夫維拉納國(guó)際機(jī)場(chǎng)改擴(kuò)建項(xiàng)目

巴基斯坦瓜達(dá)爾新國(guó)際機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目

孟加拉希萊特奧斯瑪尼國(guó)際機(jī)場(chǎng)

組織能力提升：

北京城建國(guó)際部變革項(xiàng)目中通過體系化，流程化組織的建設(shè)，通過大量實(shí)景化的訓(xùn)戰(zhàn)，一批批的人才在變革項(xiàng)目中干中學(xué)，學(xué)中干，同時(shí)強(qiáng)化了戰(zhàn)略思維，經(jīng)營(yíng)意識(shí)，流程化管理思維和對(duì)工具的掌握，最終走向一線領(lǐng)導(dǎo)崗位，及時(shí)的填補(bǔ)了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)所需的技術(shù)骨干和干部團(tuán)隊(duì)，有力的支撐了業(yè)績(jī)和組織能力的跨越式提升，帶來(lái)了顯著的管理收益。

品牌影響:

廈門大學(xué)管理學(xué)院劉院長(zhǎng)曾對(duì)北京城建國(guó)際事業(yè)部戰(zhàn)略營(yíng)銷變革項(xiàng)目評(píng)價(jià)道：“本案例是國(guó)內(nèi)管理咨詢機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)國(guó)企深化海外市場(chǎng)的成功探索。伴隨著中國(guó)商品和勞務(wù)的國(guó)際化程度越來(lái)越高，我國(guó)國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的管理能力也在不斷向海外輸出。”

時(shí)代在發(fā)展，各種管理思想也是在不斷迭代升級(jí)，營(yíng)銷的思維模式也不例外，身處傳統(tǒng)的建筑行業(yè)，尤其肩負(fù)“走出去”重任的國(guó)際工程承包企業(yè)，為有效應(yīng)對(duì)內(nèi)外部風(fēng)險(xiǎn)，管理思維也要跟得上，主動(dòng)提升管理、轉(zhuǎn)變認(rèn)知，最終目的就是要獲得客戶的認(rèn)可，幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。