【營銷專欄】營銷老司機(jī)，你在哪一檔？

2016/10/27 10:30:57

聚焦客戶需求的一線共同作戰(zhàn)單元是如何煉成的？

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“我們系統(tǒng)部的鐵三角，其目的就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會，咬住機(jī)會，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的完成。系統(tǒng)部里的三角關(guān)系，并不是一個三權(quán)分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與共，聚焦客戶需求的共同作戰(zhàn)單元。它們的目的只有一個：滿足客戶需求，成就客戶的理想。”

---華為公司總裁任正非

華為“鐵三角”的雛形

華為鐵三角模式的雛形，最早出現(xiàn)在華為公司北非地區(qū)部的蘇丹代表處。2006年8月，業(yè)務(wù)快速增長的蘇丹代表處在投標(biāo)一個移動通信網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目時沒有中標(biāo)。在分析會上，總結(jié)出導(dǎo)致失利的原因有如下幾點(diǎn)：

1、部門各自為政，相互之間溝通不暢信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致；

2、客戶接口涉及多個部門的人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時，每個人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分地，導(dǎo)致客戶需求的遺漏、解決方案不能滿足客戶要求，交付能力也不能使人滿意；

3、對于客戶的需求，更多的是被動地響應(yīng)，難以主動把握客戶深層次的需求。

為此，蘇丹代表處決定打破楚河漢界，以客戶為中心，協(xié)同客戶關(guān)系、產(chǎn)品與解決方案、交付與服務(wù)、甚至商務(wù)合同、融資回款等部門，組建針對特定客戶（群）項(xiàng)目的核心管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)客戶接口歸一化，更好幫助客戶商業(yè)成功。

華為“鐵三角”的運(yùn)作

具體來說，蘇丹辦事處以客戶經(jīng)理（AR）、解決方案專家/經(jīng)理（SR/SSR）、交付專家/經(jīng)理（FR）為核心組建項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，形成面向客戶，以項(xiàng)目為中心的一線作戰(zhàn)單元，從點(diǎn)對點(diǎn)被動響應(yīng)客戶到面對面主動對接客戶，以便深入準(zhǔn)確全面理解客戶需求。

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“三人同心，其利斷金”。蘇丹辦事處就把這種項(xiàng)目核心管理團(tuán)隊(duì)稱之為“鐵三角”，這與我黨軍神林彪總結(jié)提煉的“一點(diǎn)兩面，三三制”不謀而和，在早期華為的市場拓展中也是常用的戰(zhàn)術(shù)。即集中優(yōu)勢兵力從一點(diǎn)突破，兩面包抄，以三人為作戰(zhàn)小組，選擇有經(jīng)驗(yàn)的戰(zhàn)士擔(dān)任組長。在后面的LTC ( lead to cash )，從線索到回款端到端銷售項(xiàng)目管控)變革當(dāng)中, 鐵三角進(jìn)一步從基于項(xiàng)目的作戰(zhàn)單元演化為經(jīng)營單元。

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華為持續(xù)聚焦于以客戶為中心，針對大客戶群的組織特點(diǎn)，對內(nèi)實(shí)現(xiàn)一鍋吃飯，對外實(shí)現(xiàn)專業(yè)對接，聘請咨詢公司逐步完善和夯實(shí)“鐵三角”運(yùn)作模式，構(gòu)建了立體的運(yùn)作體系，為企業(yè)的高效運(yùn)營以及可盈利的增長保駕護(hù)航。

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陳瑋 Kevin

百思特咨詢集團(tuán)副總裁

首席營銷專家

13年500強(qiáng)標(biāo)桿企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)

（Ericsson, NSN, Huawei）

8年全球營銷經(jīng)驗(yàn)，單國銷售3年內(nèi)從3000萬突破1億美金

20+國商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，精通銷售管理、策略制定、合同談判

前華為30+億美金產(chǎn)品線MKT部長

營銷明星課程

【課程名稱】LTC及鐵三角運(yùn)作介紹

【培訓(xùn)目標(biāo)】

提升合作能力：把合作能力整合到從線索到回款的項(xiàng)目事件中，幫助客戶成功。

組織賦能：打破職能邊界，亦可調(diào)整、有彈性的組織應(yīng)對項(xiàng)目變化，一切以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)客戶價值。

個人賦能：打通業(yè)務(wù)鏈，匯聚智慧，聚合目標(biāo)，打通商務(wù)、解決方案、項(xiàng)目交付的能力，幫助客戶贏得客戶，來實(shí)現(xiàn)自我價值。

【課程名稱】市場規(guī)劃管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】

市場規(guī)劃作為營銷管理的第一關(guān)和重要環(huán)節(jié)，直接決定戰(zhàn)略目標(biāo)的落地，在營銷部門的承接以及營銷工作乃至研發(fā)的重點(diǎn)方向、業(yè)績分解、資源投入。

本課程旨在幫助學(xué)員掌握市場洞察、行業(yè)客戶分析、戰(zhàn)略沙盤制定、線索挖掘和管理的基本原理、方法論、工具和案例，通過項(xiàng)目復(fù)盤，開放式研討和命題演練，提升學(xué)員的市場規(guī)劃能力，真正建強(qiáng)業(yè)務(wù)管理和MKT部門的組織能力。

【課程名稱】客戶關(guān)系管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】

客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力，是產(chǎn)單的基礎(chǔ)，是屏蔽對手的重要手段，是改進(jìn)后端組織能力的重要途徑，是提升公司間合作層面的前提。

本課程旨在幫助學(xué)員掌握客戶拜訪、客戶關(guān)系管理、客戶滿意度管理的基本原理、方法論、技巧、工具和案例，通過項(xiàng)目復(fù)盤，開放式研討和命題演練，提升學(xué)員的客戶關(guān)系管理能力，真正建強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的客戶關(guān)系運(yùn)作能力。

【課程名稱】PMP （項(xiàng)目運(yùn)作管理）

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

項(xiàng)目運(yùn)作是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵保障，需要通過標(biāo)準(zhǔn)化、確定性的管理牽引公司資源，明確項(xiàng)目策略，提升贏單率，降低丟單率，規(guī)范化項(xiàng)目授權(quán)和運(yùn)作。

本課程旨在幫助學(xué)員掌握項(xiàng)目運(yùn)作，項(xiàng)目分析會，項(xiàng)目策略生成，項(xiàng)目監(jiān)控的方法論、技巧、工具和案例，通過項(xiàng)目復(fù)盤，開放式研討和命題演練，提升學(xué)員的項(xiàng)目運(yùn)作管理能力，真正建強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目運(yùn)作能力。

【課程名稱】商務(wù)禮儀

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

禮儀是企業(yè)員工個人素質(zhì)的具體化表現(xiàn)，也是一個企業(yè)外在形象的具體展現(xiàn)，具有良好禮儀修養(yǎng)的員工可以使客戶產(chǎn)生專業(yè)、敬業(yè)、權(quán)威、有禮、有節(jié)的良好印象，從而贏得客戶的好感、信任、尊重，形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

本課程旨在幫助企業(yè)提升員工整體素質(zhì)，通過學(xué)習(xí)日常工作商務(wù)禮儀規(guī)范，建立企業(yè)內(nèi)外良好的人際關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象。

【課程名稱】溝通技巧

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

企業(yè)內(nèi)部良好的溝通文化可以使所有員工真實(shí)地感受到溝通的快樂。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的溝通管理，既可以使管理層工作更加輕松，也可以使普通員工大幅度提高工作績效，同時還可以增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和競爭力。

本課程旨在幫助學(xué)員理解哪些因素影響了有效溝通，.掌握提升溝通效果的技巧，從而提升公司整體效率，營造高效的企業(yè)文化。

【課程名稱】招投標(biāo)管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

招標(biāo)投標(biāo)作為一種成熟的交易方式，其重要性和優(yōu)越性在國內(nèi)、國際經(jīng)濟(jì)活動中日益被各國和各種國際經(jīng)濟(jì)組織廣泛認(rèn)可，熟悉并掌握招投標(biāo)流程是當(dāng)代職業(yè)經(jīng)理人的必修課。

本課程旨在幫助學(xué)員理解招投標(biāo)流程，掌握招投標(biāo)基本知識和技巧。

【課程名稱】商務(wù)報價管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

產(chǎn)品的定價、報價、合同條款是項(xiàng)目成功和持續(xù)盈利的關(guān)鍵要素，需要通過流程化的設(shè)計(jì)和靈活的授權(quán)，可以制定正確的商務(wù)策略，確保商務(wù)競爭力和項(xiàng)目成功率，規(guī)范化項(xiàng)目授權(quán)和運(yùn)作。

本課程旨在幫助學(xué)員掌握產(chǎn)品定價、商務(wù)報價、合同條款的原理、方法論、技巧、工具和案例，通過項(xiàng)目復(fù)盤，開放式研討和命題演練，提升學(xué)員的商務(wù)報價管理能力，真正建強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的商務(wù)運(yùn)作能力。

【課程名稱】解決方案經(jīng)理角色認(rèn)知

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

本課程旨在幫助學(xué)員掌握深刻理解解決方案經(jīng)理的角色定位，識別客戶需求、挖掘客戶痛點(diǎn)的方法和工具；讓學(xué)員熟悉和掌握解決方案集成策略，形成滿足客戶需求的一體化解決方案。

【課程名稱】客戶化解決方案設(shè)計(jì)

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

客戶化解決方案是產(chǎn)品上市、成功營銷的關(guān)鍵要素，需要通過流程化的設(shè)計(jì)和規(guī)范的訓(xùn)練，豐富解決方案武器包，提升端到端解決方案能力。

本課程旨在幫助學(xué)員掌握客戶化解決方案的原理、方法論、技巧、工具和案例，通過項(xiàng)目復(fù)盤，開放式研討和命題演練，提升學(xué)員的技術(shù)理解、包裝、宣講能力，真正建強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的解決方案能力。